10年華為營銷管理經驗
《華為立體營銷》作者華為海外建設體系創(chuàng)始人
中國企業(yè)國際化人才培養(yǎng)領域的先行者與領軍人物
華為唯一對外冠名“陜西華為聯合學院”特聘專家講師
曾任：華為技術有限公司 北京代表處副代表
曾任：華為技術有限公司拉丁美洲 營銷副總裁
擅長領域：海外營銷、華為立體營銷、海外市場拓展、大客戶拓展等
中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該對國際市場的總體情況有一個認識和把握，也應該認識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的，那么進行海外市場拓展應該如何進行戰(zhàn)略布局、一般會經歷那幾個階段，每個階段都應該設定什么樣的目標以及各個階段的關鍵任務和注意事項等，這些都是國內海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運作應該有別于國內市場，海外機構運營業(yè)也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。
1.了解高效能營銷團隊的本質和特點
2.明確高效能營銷團隊管理者的角色定位
3.了解高效能營銷團隊中事與人間的關系
4.了解高效能營銷團隊建設的系統
5.掌握目標管理與執(zhí)行系統建設方法
第一講：華為營銷業(yè)務拓展與管理
一、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關系提升
1) 市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法
2) 案例：華為市場規(guī)劃的“望遠鏡“和”放大鏡“
3) 企業(yè)品牌推廣策略
4) 從產品營銷到解決方案營銷
5) 品牌營銷四部曲
6) 案例：華為的“3551工程”
7) 商業(yè)環(huán)境建設，協調市場各方關系
8) （客戶關系、政府關系及利益相關人關系協調）
9) 全面深刻理解你的客戶
10) （客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據）
11) 全方位的立體客戶關系分析
12) 三類客戶關系概念：關鍵客戶關系、普遍客戶關系和組織客戶關系
13) 三類客戶關系要素
14) 客戶關系拓展的目標、策略和措施
15) 客戶關系拓展的目標
16) 三類客戶關系拓展的策略和方法
17) 案例：華為常用的客戶關系拓展方法
18) 客戶關系規(guī)劃與管理
19) 客戶關系工作的素質要求
20) （成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）
21) 故事分享：國王的期望
22) 案例分享：不滿意的客戶
二、贏 — 銷售項目運作與管理
1) 銷售項目成功的關鍵要素
2) （介入的時機、運作管理到位、教練的幫助）
3) 機會點管理
4) （發(fā)現項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機會）
5) 項目立項
6) （項目分類及項目策劃）
7) 項目信息收集與分析
8) 討論：信息收集的內容與渠道
9) 識別客戶需求
10) （主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）
11) 識別客戶需求的方法
12) 正確理解和引導客戶需求
13) 競爭分析與競爭策略
14) （SWOT分析和雷達圖）
15) 銷售項目策劃三部曲及重點關注點
16) （分析、策劃、計劃）
17) 銷售項目實施關鍵點監(jiān)控管理
18) （解決方案、客戶關系、商務融資、服務交付）
三、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風險控制
1) 交易模式創(chuàng)新的內涵與方法
2) 案例：從按“產品”賣到按“軟件版本”賣
3) 交易風險的種類與防范措施
4) （客戶信用管理、合同條款管理、交付風險管理）
5) 案例一：啞巴吃黃連
6) 案例二：華為“泰國訴訟案”
7) 案例三：艱難的安哥拉工程
第二講：華為營銷組織能力建設
一、組織架構與團隊配合
1) 打造流程型組織
2) 案例：華為區(qū)域組織架構演進
3) 高效團隊配合
4) 案例：華為的鐵三角與重裝旅
二、人才隊伍建設與激勵
1) 干部領導力提升解決思路
2) 骨干員工的管理和激勵
三、 企業(yè)文化與部門氛圍
1) 企業(yè)文化的落地與傳承
2) 案例：華為的企業(yè)文化
3) 營銷部門的文化氛圍
4) 案例：華為的與營銷部門氛圍
