20年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員
《贏(yíng)在品牌》--知名品牌只作不說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)秘密暢銷(xiāo)書(shū)作者
曾任：益海嘉里金龍魚(yú)糧油食品集團(tuán) 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人
曾任：金光紙業(yè)（中國(guó)）投資有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司 總經(jīng)理
曾任：冠軍瓷磚中國(guó)公司 副總經(jīng)理
曾任：華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理
曾任：東方焊接有限公司 執(zhí)行總裁
狼性營(yíng)銷(xiāo)是指以像狼一樣的雄心勃勃、思路清晰、團(tuán)隊(duì)合作、攻擊性強(qiáng)、忍辱負(fù)重的個(gè)性特征和行為方式去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。狼的精神和行為用在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，成為斗志昂揚(yáng)、堅(jiān)韌不拔、勇往直前的代名詞，而且往往也能收到一定營(yíng)銷(xiāo)效果。
銷(xiāo)售精英如何鍛造自我、再造傳奇
銷(xiāo)售精英如何引爆產(chǎn)品價(jià)值超越目標(biāo)
銷(xiāo)售精英如何擁有才智工作快樂(lè)、人生幸福
銷(xiāo)售精英如何報(bào)恩換來(lái)結(jié)果
第一講：狼性銷(xiāo)售精英的心智模型
1. 狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
2. 激情無(wú)限、超強(qiáng)自信
3. 強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊
4. 團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果
5. 永不言敗、絕處逢生
6. 擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出
第二講：快速挖掘與鎖定客戶(hù)需求
一、客戶(hù)心理分析
1. 客戶(hù)性格分析
1) 四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
2) 四種性格的錄像片斷觀(guān)看及分析討論
3) 針對(duì)四種客戶(hù)性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 客戶(hù)決策身份分析
1) 客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。
2) 案例分析及錄像觀(guān)看
3) 針對(duì)七種客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧
4) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析
1) 七種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
2) 針對(duì)七種客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
3) 購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)共同心理特征分析
二、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2. 現(xiàn)狀的分析
3. 問(wèn)題的原點(diǎn)
4. 不解決的痛苦
5. 解決的快樂(lè)
6. 4P講解的易用手冊(cè)
7. 案例分析與模擬演練
8. 與客戶(hù)切入話(huà)題的九項(xiàng)技巧
9. 與客戶(hù)溝通注意避免的五項(xiàng)行為
10. 客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則
第三講： 快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1. 年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2. 狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3. 銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1. 塑造價(jià)值
2. 挖掘痛苦
3. 提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1. 談判的角色扮演策略
2. 蠶食策略與讓步策略
3. 銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
1) 需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
2) 案例實(shí)戰(zhàn)分享
4. 客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）
1) 植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
2) 分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1. 異議產(chǎn)生的原因分析
1) 不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
2) 不認(rèn)可公司或樓盤(pán)；
3) 客戶(hù)有太多的選擇；
4) 客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
5) 客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；
2. 異議處理技巧
1) 客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2) 客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
3) 客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧
4) 客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則
五、獲得成交的終極技巧
1. 規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2. 討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3. 恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4. 躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5. 確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6. 突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7. 雙贏(yíng)型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
第四講：個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合
1. 咨詢(xún)線(xiàn)—快速成長(zhǎng)線(xiàn)
2. 檢查線(xiàn)—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線(xiàn)
3. 拜訪(fǎng)線(xiàn)—營(yíng)銷(xiāo)生命線(xiàn)
