國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
中國(guó)人民大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)博士
臺(tái)灣地區(qū)國(guó)立交通大學(xué)管理科學(xué)研究所碩士
臺(tái)灣地區(qū)國(guó)立臺(tái)灣大學(xué)醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系學(xué)士
曾任：
日商大塚制藥——銷(xiāo)售代表
美商永生細(xì)胞——新事業(yè)開(kāi)發(fā)處處長(zhǎng)
瑞士商山德士(諾華前身)——產(chǎn)品經(jīng)理
生寶臍帶血銀行科技——銷(xiāo)售及市場(chǎng)部經(jīng)理
荷商歐嘉隆大藥廠——國(guó)際產(chǎn)品經(jīng)理(荷蘭)
美商默莎東大制藥——抗生素線營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理(香港)
美商合富生化科技——華東華南大區(qū)經(jīng)理(上海)
臺(tái)灣尖端先進(jìn)生技醫(yī)藥股份——檢測(cè)試劑處處長(zhǎng)(臺(tái)灣)
英商葛蘭素史克大藥廠——亞太地區(qū)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理(新加坡)
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所——訪問(wèn)學(xué)者及兼任高級(jí)研究員(2011年負(fù)責(zé)清華大學(xué)華商研究中心第一屆世界華商論大會(huì)總籌劃)
現(xiàn)任：
清華大學(xué)健康管理研究中心研究員
北京理工大學(xué)MBA中心教授，講授《品牌管理》、《渠道管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
北京博觀責(zé)實(shí)國(guó)際科技有限公司總經(jīng)理
菲利普·科特勒認(rèn)為，在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，唯有“傳播”和“渠道”才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面具有重要地位。
渠道作為經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中非常重要的一環(huán)，本課程針對(duì)性地設(shè)計(jì)了營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的基本知識(shí)素養(yǎng)；營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理三個(gè)重要模塊。
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，對(duì)于各種不同模式的營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)有更深的理解，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員，不斷完善與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道。
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)；
● 各種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的比較與選擇；
●掌握如何建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)合如何選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員；
● 掌握如何激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員，如何控制權(quán)力，如何管理沖突等？
● 學(xué)會(huì)如何完善和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道。
第一講：營(yíng)銷(xiāo)渠道概念
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道重要嗎
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么？
3. 渠道有哪些參與者？
4. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)境
5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的行為
6. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的流（Flow）
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略模式
1. 什么是渠道戰(zhàn)略？
2. 三種典型的分銷(xiāo)戰(zhàn)略
3. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式
4. 新興營(yíng)銷(xiāo)渠道模式
5. 直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)
第二講：營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1. 什么是渠道設(shè)計(jì)？
2. 目標(biāo)市場(chǎng)和渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略
3. 渠道設(shè)計(jì)解決范式
4. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的逆向重構(gòu)
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇
1. 渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)
2. 渠道成員選擇的原則、標(biāo)準(zhǔn)與方法
3. 渠道成員資信評(píng)估與信用管理
4. 渠道成員選擇的誤區(qū)
第三講：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)
1. 什么是激勵(lì)？
2. 什么是渠道激勵(lì)？
3. 渠道激勵(lì)的原則與方法
4. 渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式
5. 返利與渠道促銷(xiāo)
6. 渠道激勵(lì)的三大法寶
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力控制
1. 渠道權(quán)力的來(lái)源
2. 渠道權(quán)力控制的策略與方法
3. 渠道軟控制：“助銷(xiāo)模式”
4. 應(yīng)收賬款的有效控制
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理
1. 沖突都有害嗎？
2. 渠道沖突的本質(zhì)與根源
3. 渠道沖突的處理策略
4.“竄貨”的沖突與處理
5. 渠道“伙伴關(guān)系”建立
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估
1. 為什么要有績(jī)效評(píng)估？
2. 渠道績(jī)效評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)…
3. 渠道內(nèi)成員績(jī)效評(píng)估
4. 整體渠道績(jī)效評(píng)估
5. 評(píng)估之后
五、營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)鍵問(wèn)題
1. 渠道管理中的產(chǎn)品問(wèn)題
2. 渠道管理中的定價(jià)問(wèn)題
3. 渠道管理中的促銷(xiāo)問(wèn)題
4. 渠道管理中的客情與關(guān)系問(wèn)題
5. 渠道管理中的物流與供應(yīng)鏈問(wèn)題
6. 渠道管理中的竄貨問(wèn)題
7. 渠道管理中的返利問(wèn)題
8. 渠道管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題
第四講：渠道為王？！
1. 渠道：價(jià)值接觸的通道，及時(shí)呈現(xiàn)的舞臺(tái)
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的變與不變
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)整與完善
4. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新
5. 渠道可為佐？
